贏商啟示錄第十三期：烏魯木齊曹江維―做奔跑的西北狼

烏魯木齊曹江維――在偏遠的西部，利用地博之勢，整合資源致力于酒店項目

　　在第十三期的《贏商啟示錄》中，瑪莎淋浴房邀請到烏魯木齊曹江維曹總，與大家分享他在大西北地區建材行業辛勤耕耘的那些“歲月故事”。

　　一、過往的經歷

　　曹總在踏入建材行業之前做的是廣告公司，因為經常給衛浴類的店鋪做廣告，所以對衛浴產品有了一定的了解。同時，國家也一直致力于西部大開發，西部房地產與旅游日漸興盛，目光前沿的曹總便轉行做了建材衛浴，且一直做的是整體衛浴與淋浴房。

　　二、做建材的主要經歷

　　曹總做建材很多年，前后做了很多品牌，之前的品牌有一定的局限性，工程與零售不能同時發力，而工程又恰恰是曹總看重的渠道之一。曹總認為新疆的自身特點，在工程上可以有所建樹，所以在多年前就開始布局工程與人脈;后來經過瑪莎江蘇常州張總的介紹與自己的考察，瑪莎在很多方面適合自己運作經營，同時團隊也不錯，所以在2016年底時就決定將瑪莎作為主打經營的品牌，之后還在紅星美凱龍開了專賣店。

　　三、日常運營的主要成就與經驗

　　曹總在店面經營與酒店工程渠道上頗有建樹，成功源自于曹總一直的悉心布局。新疆的工程和其他城市可能不一樣，因為地廣人稀的原因，算是創造了另一番機會，工程項目可以做到很遠的地方，曹總深耕這個領域也算是有所成就。今年曹總也在紅星美凱龍開了店面，門店形象也更進一步，對于客戶日漸高端化的需求也能更好地滿足。

　　在本期欄目中，小編也針對國內經銷商在日常運營中比較關心的幾個問題向曹總請教，希望曹總的經歷與經驗可以給大家一些啟示。

　　1.在新疆經商，因為多民族的特點，你是怎樣平衡不同民族的群體?

　　曹總：新疆是個多民族的自治區，維吾爾族的人相對多點，他們每個民族都有自己的特點，所以在產品上樣時，要選擇少數民族喜歡的顏色、圖案上樣，新疆相對沿海地區也沒這么前衛，所以對產品的需求多種多樣，花樣圖案也是。一般在導購過程中，顧客較關注金色、古銅色等的產品，還有偏歐式圖案的，通常是傳統的少數民族人群，在介紹推薦產品或看實例圖片時，都會向這些風格推薦，實際的效果案例對于他們是很有說服力的。

　　2.你的酒店工程做到了和田、阿克蘇、伊犁哈薩克等地區，你是怎樣做成遠距離工程的?

　　曹總：因為我做建材衛浴的時間也比較長，在這方面的關系比較廣，新疆的建材資源比較少，可以說烏魯木齊是一個大的集散地，周圍城市需要的會過來這邊采集，所以我占了地理上的優勢。

　　遠距離的工程在新疆比較常見，大貨都是直接發目的地，在哪里都一樣，前期投標和上樣就麻煩一點，都一定要自己親自去監督，確保萬無一失，這樣也讓客戶感受到了我們瑪莎人的認真與負責，更放心和我們合作。

　　3.做酒店的工程有什么要點嗎?一般工程時間是多長?

　　曹總：酒店工程我遇到的通常分兩種，一是承包酒店裝修的裝飾公司采購產品，另一個是酒店方自行采購產品，因為新疆的地理位置遠離沿海地區，所以建材產品都不便宜，因此無論我是面對哪一方，首先都是要保證產品的壽命要長、維修機率要少，要不新疆地域這么廣，利潤都不夠去做維護，我之前也做過幾個淋浴房的牌子，之所以換做瑪莎淋浴房，正是瑪莎這些方面能達到我的要求。

　　做酒店工程，并不都是要低端的產品，每個地方精品酒店、中高端酒店都不少，只要你在這個地方經營時間長，信息收集準確，以自己的專業性，還有好的產品品質與做過的工程案例，進入到投標或備選品牌都不難;后面的報價是很重要的，因為不同的承包方與酒店方要求不一樣，報價細分是一件很煩瑣的事情，每個材質都拆分來報，甚至利潤也要寫上去的。細心且耐得住寂寞與煩瑣的人比較適合干這些事情;再有就是你的溝通能力了，對不同的人自然用的溝通方式不一樣，這個要自己去總結實踐，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。

　　工程的周期，一般從洽談到結束，在半年到8個月左右，看規模的大小而定，做工程和做零售有很多相似之處的，要用心做好服務，有售后要反應得快，做好口碑，裝修的圈子不大，介紹的人自然也多。

　　四、從曹總的故事中獲得的啟示

　　其實無論人身在什么環境中，只要你想突破，方法總是有的，看你夠不夠堅韌。對于勇敢的人，方法總是比問題多的，有的人做事拖泥帶水，做事拖三拉四，想成功當然是難的;當機立斷，定好目標，一直走下去，有問題轉個彎再走下去，終會走到自己的目的地;做人連個基本的目標都沒有，談何成功，談何走得更遠。

　　本期啟示名言：無論周圍環境怎樣，用心總能找到自己的發力點而支撐自己事業的一片天空。

　　往期回顧：贏商啟示錄第十二期：青島胡繼宏―用腳步丈量成功