贏商啟示錄第十二期：青島胡繼宏―用腳步丈量成功

青島胡繼宏――一步一個腳印，即使某段路崎嶇，也要努力到達目的地

　　一、過往的經歷

　　胡總很早就出來經商，接觸的行業也很多，包括汽車裝潢、交通設備等。青島在山東省中，地理位置好，各方面很成熟，旅游和居住都很適宜，房地產在青島得到快速發展，胡總預感到建材未來在青島的發展趨勢會很好，于是便進入了建材行業。

　　二、做建材的主要經歷

　　胡總在青島是比較早就開始做淋浴房產品的商家，前前后后也與幾個品牌合作過，但隨著自身的發展，這些品牌都滿足不了胡總的發展需求，直到2014年時，他遇到了各方面實力都很優異的瑪莎淋浴房。

　　做建材時，胡總做過家具油漆，在以前還很流行自己做衣柜和床的時代，家具漆在當時需求也很大，但后來隨著定制化的家居產品興起，市場對家具漆的需求減少，胡總就轉做淋浴房與整體衛浴等產品。當時市場對整體衛浴衛生潔具需求還是很大，還不怎么注重淋浴房，那時的淋浴房都是以簡單的非標為主，沒有很復雜;可以說是家裝設計師催生了定制淋浴房的興起，淋浴房因特殊的定制，在經營上有了很多發展的空間。胡總自然看到了這一點，所以在定制淋浴房興起前就進入行列分了一杯羹，隨后中高端的淋浴房日漸被人接受，而胡總也在14年的上海展與瑪莎結下不解之緣。胡總表示：當時瑪莎淋浴房的時尚化、個性化區別于當時上海展的很多品牌，這點很吸引我，經過了解和溝通，我就決定做瑪莎的經銷商。

　　三、日常運營的主要成就與經驗

　　胡總在青島開有兩個瑪莎專賣店，還開設了分銷商，其中一個專賣店是在青島最高端成熟的高科園裝飾城。胡總在日常經營中，除了注重店面的良好經營外，也很專注裝飾公司設計師渠道。青島是個在消費上屬中高端水平的城市，所以個性的產品還是很受歡迎。青島還是個旅游城市，酒店項目比較多，這個都是胡總的主要渠道項目之一。所以店面與渠道上發力可以讓胡總專注淋浴房，也做到小有成就。

　　下面根據胡總的主要經驗與成就，問幾個關鍵的問題，看看他內心是怎樣想的，能否對其他經銷商的規劃有幫助。

　　1.你專注淋浴房這么多年，別的品類現在基本不做，你是怎樣看待淋浴房這一領域的?

　　答：現在的商品房與自建房都做了干濕分區，這個是大眾化意識的普及，所以淋浴房在需求量上是有很大空間的;青島這個城市比較特殊，旅游業發達，中高端酒店多，在項目上可能比其他城市有優勢，酒店項目衛浴用品，只有淋浴房是比較適合做主打產品，因為浴室柜基本都是做大理石臺下盆了，而座便器和五金花灑都是傳統那幾個整體衛浴品牌占據了�，F在很流行定制，所以無論是商品房高端豪宅還是中高端酒店項目會所等，我都很看好淋浴房這個產品�，F在可能很多人看到這一點了，但是手上要有好的品牌和自己用心去經營才可以做好的，知道并不代表會做好，我們與總公司相互配合好是很重要的。

　　2.和瑪莎合作后，進入青島最成熟高端的高科園裝飾城，在經營上你有哪些改變?

　　答： 進入青島最成熟高端的裝飾城，客戶群體主要也是中高端為主;在經營上更側重高端的產品，智能化與人性化的產品是主推的產品之一;因為有兩個店，所以在主推的產品上我錯開了，之前的老店還是中端產品為主，因為瑪莎的產品很豐富，所以在樣品上我還是作了很明顯的區分。錯開有利于顧客群體推薦，也有利于裝飾公司的主推產品。

　　進入高端的市場后，我有一種和紹興陳總一樣的感覺，因為顧客群體的不同，給自己以后的規劃也有很大的改變，所以我建議有好的商場還是要想辦法進入的，在高端的商場和更高端的競爭對手“奪食”，可以讓自己成長更快。

　　3.淋浴房是你多年的專長了，對專注淋浴房領域的商家，你可以給一些比較好的建議嗎?

　　答：如果要專注做好淋浴房，好的品牌很重要，我前前后后做了幾個淋浴房的品牌，都是以中山的淋浴房品牌為主，但只有瑪莎是最適合我長期去經營的。所以我現在很用心去經營瑪莎，梁董事長前段時間也到過青島做指導，梁董在項目上是很有經驗的，我們一起交流了很多關于項目上的經驗;專注于淋浴房，如果只限于店面等客經營，現在很難做大了，其實很多人知道這一點，也想做渠道，但是無從著手，哪里都是困難重重;我建議商家總結一下自己的優勢，找到最合適自己的發力點出發，把細節做好，不要怕麻煩，我覺得成功的機會很大。比如設計師的渠道，我也做了很多年才有一些成就，各方面兼顧是很重要的，這次不成功，下次就會了。就怕你耐不著麻煩，做了一半就放棄了。

　　四、從胡總的故事中獲得的啟示

　　從胡總的經歷中，我們可知，成功并不是走捷徑得到的，要腳踏實地，一步一個腳印，不要好高騖遠;作為筆者的我，平時與很多建材行業的商家與老板交流，很多人是很浮躁的，都是想著走捷徑，總問有什么快捷的方法�？赡苷�是因為浮躁的人多，出類拔萃的人才少吧，所以也告誡經銷商朋友們，要用心做好自己，發現自己更多的可能，全力而為之，才能有機會取得更大的成功。

　　本期啟示名言：一步一個腳印，體會用雙腳走過成功的廣博和厚重，泰山之端亦可在腳下。

　　往期回顧：贏商啟示錄第十一期：北京許軍―做不安分的耕耘者