贏商啟示錄第十一期：北京許軍―做不安分的耕耘者

更新時間: 2019-7-24 9:53:34 來源: 本站原創

小編語：瑪莎邀請到北京的許軍先生做客《贏商啟示錄》第十一期，與大家分享他的創業故事!

北京許軍――穩中求進，不安于現狀，努力做好自己

　　瑪莎邀請到北京的許軍先生做客《贏商啟示錄》第十一期，與大家分享他的創業故事!

　　一、過往的經歷

　　許總在1999年就到了北京，成了90年代末的北漂族，算是比較早的一批北漂人，當時許總剛到北京是在家具市場工作。因家具與建材有很多相通的地方，許總也接觸到很多做裝修的人，對建材裝修行業有了很多的了解，經過幾年的積累，2005年許總就做了建材的衛浴行業，2006年在機緣巧合下聯系到了瑪莎梁總，開始踏入經營瑪莎品牌的行列，直到現在。

　　二、做建材的主要經歷

　　許總做建材時，先后做了幾個品牌的衛浴、浴室柜、五金掛件，但只有瑪莎是一直拿在手上，沒有更換過。許總對瑪莎不但是鐘愛，更視作為一份人生的事業。

　　這十多年來，許總一直以瑪莎為經營重點，也一直在做衛浴的品類，因淋浴房定制是這幾年的重心，所以現在許總側重淋浴房定制;許總是第一批經營瑪莎品牌淋浴房的經銷商之一，與瑪莎一同走過十幾年，見證了瑪莎光輝發展之路，風雨同路十幾載，許總追隨著瑪莎，與瑪莎相互成就事業的發展。

　　三、日常運營的主要成就與經驗

　　許總經營的淋浴房店面與衛浴的店面基本上都是分開的，不是同一個店面內，他先后在北京開了5家店面;再者，北京地域大，車子又多，相隔十幾公里都要開上一兩個小時的車，這樣對管理上是有難度的，所以許總是選擇培養由店長去管理店面，自己可以做其他的事情。

　　因為不能經常去店面，所以日常運營與管理都由店長定奪，要量的尺寸與安裝等事宜統一反饋到指定人員上，再作統一調配。

　　放手，對店面運營來說有時候也是一種很合適的選擇，事事親力親為，反而適得其反，對于許總的運營經驗，我們將請教許總幾個問題，看看他走過的十幾年，對我們淋浴房的經營有什么啟示，方便我們去借鑒使用。

　　1、關于店面放手給店長管理，放權的范圍去到多大，什么情況下店長才會打電話請示你?

　　答：平時我不經常去店面，整體的運作管理與顧客跟進等都由店長導購跟進，店面的常規運作基本都是重復的內容，落實到位就可以;我只會定期去店面開小會，了解一些運營的情況，緊急的事情基本在電話、微信上解決了，開會一般沒有緊急的事，有時會說新的任務;產品上樣定好價后和店長交待清楚即可，讓店長靈活掌握，非標大尺寸、套數多等特殊情況可以電話溝通，因為采用等級提成的業績計算方式，所以也不擔心導購她們主推低價位的產品，一般都是因客戶情況而推薦適合的。

　　這么多年下來，店面的運營，要說很復雜，也是有點復雜，要說簡單，其實也算是比較簡單的，淋浴房比整體衛浴要更省事省心，只要有合適的激勵制度和得力的店長就運作得很好，不過激勵制度比后者更重要，好的激勵制度會催生得力的店長。

　　2、聽說您現在也開設了分銷商，您是怎樣管理他們的?

　　答：是的，現在我也在開設分銷商，因為北京地域太大，不開分銷很難覆蓋大區域;在分銷的管理與維護上，是由專人去做，包括店面維護與運營、培訓、非標定制價格與技術上的詢問等等，經過自身實際操作得知，對于定制的產品，“效率”與“配合”是做好分銷商的最好方法，其他講太多都顯得是“扯蛋”;此外，要清楚自己的團隊能服務多少個分銷商，就開多少個，不要盲目擴張;再擴張就要擴大團隊。很多經商朋友都有自己鮮明的個性，店面的運作帶有其自身的色彩，我要做的是錦上添花，為其店面添磚加瓦，讓單值更大，受益更多。

　　3、除了分銷商外，在推廣與渠道上你還有哪方面的計劃?

　　答：這幾年一直在堅持做地推宣傳引流，效果相比沒有以前好，但總比守在店面效果好，要多用辦法調動導購員的積極性，在客流少的時候，如果不讓導購員有事做，通常都是在玩手機，時間長了就會頹廢;商場的聯盟活動也一直在做，傳統的渠道加入新的意思，新的與眾不同的產品組合，會引起顧客的需求，聯盟之間每天都要求導購跟進溝通，堅持做都會有效果;與裝飾公司合作全包與半包業務，設計師的渠道主要是中高檔為主，定制個性化的產品;現在年輕人都喜歡玩手機，微信覆蓋的群體大，計劃做微盟線上引流，小程序和公眾號在其他領域雖然泛濫，但我現在接觸的平臺有新的做法，計劃做新微盟的推廣，一是可以引流，二是可以推廣瑪莎品牌。